pasonaの法則(パソナの法則)

pasonaの法則(パソナの法則)とは、次のフレーズの頭文字から取ったものです。

 
【P:Problem(問題を提起する)】
【A:Agitation(問題を炙り出し、あおりたてる)】
【S:Solution(解決策の提示と証拠)】
【N:Narrow down(限定、緊急、絞込み)】
【A:Action(行動)】

 
最初に「訪問者へ問題を提示」します。
具体的には、こんな感じです。
 
「○○でお困りではありませんか?」
 
訪問者は「意外と自分の悩みに気が付いていないこと」がありますから、
この段階で「うん?なんだ?私のことか???」
と何とも言えない不思議な感覚を覚えます。
 
次に「本当に○○の時は、困りますよね~」
と問題点にフォーカスし、煽りを入れます。
 
そして、
「でも、お任せ下さい。私どもは○○で解決します。なぜならば・・・」
解決策と証拠を提示し、更に読み進めさせます。
 
その後で、「本日限り・・・」「3名様限定で・・・」
という希少性を提示し、行動に繋げて行きます。
  
基本的な構成は上述の通りなのですが、
しかし、会計事務所やコンサルタントの場合、
ホームページの詳細説明だけで「契約」が取れる程、世の中甘くは有りません。
 
「では、何をするんだよ?」(読者「あなた」)
 
そんなお叱りの声が聞こえてきそうですね~。
答えは・・・・
「接触回数を増やす」
のです。
 
「うん?どうやって?
 読者は、誰だか分からないし、
 そもそも連絡先が分からないじゃないか!」(読者「あなた」)

少し長くなりますので、
ご興味ある方は、右をクリック →→

それ故「連絡先が分かる様にさせる」のが戦略なのです。

この連絡先のことを一般的に「名簿」(リスト)と言います。
何らかの方法で連絡先を教えてもらい、
その後、継続的に接点を増やして「信頼関係」を築いて行きます。
それから後に、「セミナー」や「個別相談」の案内をするのです。

でも、簡単には教えてくれません。
ホームページの訪問者は警戒心が強く、

「インチキではないか?」
「騙されていないか?」
「この会社は大丈夫か?」

連絡先を教えると言うことは「個人の情報開示」になりますので、
本能的に「防衛作用」が働きます。
ですから簡単ではありません。

また、「個人の情報開示」は、メールアドレスや住所などの「登録」、
即ち「何らかの面倒な行為」をしなければならないので、
非常に「負担」に感じます。

ですから、この「面倒だという気持ち」を上回る「利益」が必要です。
面倒(負担)を上回る大きな利益がないと行動しません。

 提示する利益(ベネフィット) > 面倒(負担)

相手の防御を崩し、面倒・負担を越えるだけの
「大きな利益(ベネフィット)」が存在しないと、
この不等号は成立しません。

ここは「一番のポイント」です。
これが、出来ないと「セミナー」や「個別面談」に誘導出来ませんので、
最も努力すべき項目です。

効果的なのは「読み物(冊子)・レポート」の提供です。

装丁や体裁は、どうでも良くて、
大切なことは「何が書いてあるか?」なのです。

面倒(負担)を越えてまで「欲しい」と思わせる内容、
即ち訪問者の利益(ベネフィット)を予感させる内容を提示出来れば、
A4のレポートでも、PDFでも、動画でも、
形式は何でも良いのです。

これは「カタログ」ではありません!
経営者自身が「自分の思い」を言葉にして、
哲学のあるしっかりした内容でなければなりません。

それから、SNSが活性化している現在は、「動画」が効果的です。
動画をYoutubeに載せれば、ユーチューブからの導線も確保出来ますから、
更に効果があります。
動画を使った「通信教育」まで出来れば最高です。

具体的な作業方法や動画の活用に関しては、
後日、私が指導しますので、ご安心下さい。

ここまでの説明で

「え~、なんか大変だな・・・
 面倒だな~
 私には無理、無理」

ご安心下さい(解決策の提示です(^-^)!

最初は「会社案内」などの一般的なホームページ要素から入ります。
特に新設法人の場合は、無理の無い範囲で、出来ることを掲載して頂きます。
全てを最初に揃えるのは無理です。

当社のホームページは、タイミングや余力、能力に応じて、
企業側が「段階的に成長・発展できる」のが大きなポイントです。

ですから最初は「身の丈」にあった「会社案内」から始めます。
これが最初の「第1フェーズ」

それらが整い、掲載したい事柄などが増えて来たら
「第2フェース」に入ります。
前述した「pasonaの法則」に従って、訪問者に呼びかけをします。

「△△でお困りではございませんか?」
 ↓
「××な時は本当に頭に来ちゃいますよね」
 ↓
「そんな悩みも○○なら簡単に解決できます。
 当社のに○○は□□で~」
 ↓
「しかし、○○の事情で、3名様にしかお会いできません」
 ↓
「23時までに連絡を頂けた方を優先しますので、今直ぐ・・・」

このフレーズって、聞き覚えありませんか?
そうです。
テレビ通販の「ジャパネット・たかた」です。
販売する商品は都度異なりますが、
話し方は、毎回「同じフレーズ」を使っています。

毎回「同じフレーズ」を使うと言うことは、効果がある証拠です。

しかし、「pasonaの法則」は「仮説検証」を繰り返し、
申込への精度を高める必要があります。
色々な人の意見を聞きながら、修正を重ね、効
果が上がる方法を探らなければなりません。

最後の「第3フェーズ」が「冊子」「動画」「通信講座」の提供です。
正直、ここは少し苦労します。
でも、ここで良い内容を提示しなければ、契約には繋がりません。

先ほどもお伝えしました通り、
ボリュームや体裁より、大切なことは「内容」です。
相手の問題解決する内容が書かれている必要があります。

まあ、このあたりのやり方は、
動画マニュアルで解説しますのでご安心下さい。

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