pasonaの法則（パソナの法則）とは、次のフレーズの頭文字から取ったものです。
【P：Problem（問題を提起する）】
【A：Agitation（問題を炙り出し、あおりたてる）】
【S：Solution（解決策の提示と証拠）】
【N：Narrow down（限定、緊急、絞込み）】
【A：Action（行動）】
最初に「訪問者へ問題を提示」します。
具体的には、こんな感じです。
「○○でお困りではありませんか？」
訪問者は「意外と自分の悩みに気が付いていないこと」がありますから、
この段階で「うん？なんだ？私のことか？？？」
と何とも言えない不思議な感覚を覚えます。
次に「本当に○○の時は、困りますよね～」
と問題点にフォーカスし、煽りを入れます。
そして、
「でも、お任せ下さい。私どもは○○で解決します。なぜならば・・・」
解決策と証拠を提示し、更に読み進めさせます。
その後で、「本日限り・・・」「３名様限定で・・・」
という希少性を提示し、行動に繋げて行きます。
基本的な構成は上述の通りなのですが、
しかし、会計事務所やコンサルタントの場合、
ホームページの詳細説明だけで「契約」が取れる程、世の中甘くは有りません。
「では、何をするんだよ？」（読者「あなた」）
そんなお叱りの声が聞こえてきそうですね～。
答えは・・・・
「接触回数を増やす」
のです。
「うん？どうやって？
読者は、誰だか分からないし、
そもそも連絡先が分からないじゃないか！」（読者「あなた」）
少し長くなりますので、
ご興味ある方は、右をクリック →→
それ故「連絡先が分かる様にさせる」のが戦略なのです。
この連絡先のことを一般的に「名簿」（リスト）と言います。
何らかの方法で連絡先を教えてもらい、
その後、継続的に接点を増やして「信頼関係」を築いて行きます。
それから後に、「セミナー」や「個別相談」の案内をするのです。
でも、簡単には教えてくれません。
ホームページの訪問者は警戒心が強く、
「インチキではないか？」
「騙されていないか？」
「この会社は大丈夫か？」
連絡先を教えると言うことは「個人の情報開示」になりますので、
本能的に「防衛作用」が働きます。
ですから簡単ではありません。
また、「個人の情報開示」は、メールアドレスや住所などの「登録」、
即ち「何らかの面倒な行為」をしなければならないので、
非常に「負担」に感じます。
ですから、この「面倒だという気持ち」を上回る「利益」が必要です。
面倒（負担）を上回る大きな利益がないと行動しません。
提示する利益（ベネフィット） ＞ 面倒（負担）
相手の防御を崩し、面倒・負担を越えるだけの
「大きな利益（ベネフィット）」が存在しないと、
この不等号は成立しません。
ここは「一番のポイント」です。
これが、出来ないと「セミナー」や「個別面談」に誘導出来ませんので、
最も努力すべき項目です。
効果的なのは「読み物（冊子）・レポート」の提供です。
装丁や体裁は、どうでも良くて、
大切なことは「何が書いてあるか？」なのです。
面倒（負担）を越えてまで「欲しい」と思わせる内容、
即ち訪問者の利益（ベネフィット）を予感させる内容を提示出来れば、
A4のレポートでも、PDFでも、動画でも、
形式は何でも良いのです。
これは「カタログ」ではありません！
経営者自身が「自分の思い」を言葉にして、
哲学のあるしっかりした内容でなければなりません。
それから、SNSが活性化している現在は、「動画」が効果的です。
動画をYoutubeに載せれば、ユーチューブからの導線も確保出来ますから、
更に効果があります。
動画を使った「通信教育」まで出来れば最高です。
具体的な作業方法や動画の活用に関しては、
後日、私が指導しますので、ご安心下さい。
ここまでの説明で
「え～、なんか大変だな・・・
面倒だな～
私には無理、無理」
ご安心下さい（解決策の提示です(^-^)！
最初は「会社案内」などの一般的なホームページ要素から入ります。
特に新設法人の場合は、無理の無い範囲で、出来ることを掲載して頂きます。
全てを最初に揃えるのは無理です。
当社のホームページは、タイミングや余力、能力に応じて、
企業側が「段階的に成長・発展できる」のが大きなポイントです。
ですから最初は「身の丈」にあった「会社案内」から始めます。
これが最初の「第１フェーズ」
それらが整い、掲載したい事柄などが増えて来たら
「第２フェース」に入ります。
前述した「pasonaの法則」に従って、訪問者に呼びかけをします。
「△△でお困りではございませんか？」
↓
「××な時は本当に頭に来ちゃいますよね」
↓
「そんな悩みも○○なら簡単に解決できます。
当社のに○○は□□で～」
↓
「しかし、○○の事情で、３名様にしかお会いできません」
↓
「２３時までに連絡を頂けた方を優先しますので、今直ぐ・・・」
このフレーズって、聞き覚えありませんか？
そうです。
テレビ通販の「ジャパネット・たかた」です。
販売する商品は都度異なりますが、
話し方は、毎回「同じフレーズ」を使っています。
毎回「同じフレーズ」を使うと言うことは、効果がある証拠です。
しかし、「pasonaの法則」は「仮説検証」を繰り返し、
申込への精度を高める必要があります。
色々な人の意見を聞きながら、修正を重ね、効
果が上がる方法を探らなければなりません。
最後の「第３フェーズ」が「冊子」「動画」「通信講座」の提供です。
正直、ここは少し苦労します。
でも、ここで良い内容を提示しなければ、契約には繋がりません。
先ほどもお伝えしました通り、
ボリュームや体裁より、大切なことは「内容」です。
相手の問題解決する内容が書かれている必要があります。
まあ、このあたりのやり方は、
動画マニュアルで解説しますのでご安心下さい。